Стоматологический форум и выставка-ярмарка «Дентал-ревю», 9-11 февраля 2010 г.

Организатор ВК «Дентал-Экспо». Генеральный информационный партнер – газета «Стоматология Сегодня».

В последнее время мы частень­ко критиковали компанию «Дентал­Экспо» за различные недочеты при организации проводимых ею мероприятий. Это и немудрено: крупнейший игрок на выставочном рынке России вполне естественно притягивает к себе повышенное внимание. Но на этой выставке придраться, пожалуй, было не к чему. Все основные проблемы в этот раз наконец были решены.

Первое, что очень порадовало, – бесплатный заезд на выставку. До сей поры всем экспонентам прихо­дилось оплачивать администрации выставочного центра въезд своих машин с экспонатами. В этот раз «Дентал-Экспо» взяла расходы на себя, сделав, по словам самой ком­пании, подарок в честь начала ново­го выставочного сезона. Надеемся, это станет хорошей традицией.

Второе. Обычно после этой вы­ставки у большинства экспонентов значительная часть сотрудников ухо­дила на больничный: зима, холода, сквозняки… Теперь же около стен стояли несколько тепловых пушек.

Третье. Дорога до выставки стала гораздо удобнее – прямо на терри­тории экспоцентра открылось ме­тро. Отныне до центра Москвы мож­но гарантированно доехать минут за сорок, невзирая ни на какие пробки.

И четвертое. Никак нельзя было упрекнуть организаторов в отсут­ствии посетителей. Столько посе­тителей, сколько было в этот раз, на подобных мероприятиях я раньше не видел! Правда то, что творилось в выставочном павильоне, нельзя было назвать выставкой. Это была в чистом виде ярмарка. Очереди стояли у каждого стенда, торгующе­го расходными материалами. То ли у всех стоматологов сразу неожидан­но закончились перчатки и бахилы, то ли специалистов привлекла воз­можность в одном месте закупить все, сразу и со скидкой, то ли нали­чие около выставочных павильонов метро позволило посетителям за­быть о своей нелюбви к московским дорожным пробкам. А вероятнее всего, сказалось все вышеперечис­ленное. При этом, судя по объему закупок, стоматологи набирали то­вары сразу на целую клинику.

Правда, надо отметить, что и сами организаторы позициониру­ют эту выставку, прежде всего, как выставку-ярмарку. Да и фирмы­экспоненты никаких иллюзий по по­воду такой направленности меро­приятия не питают. Напротив, все участвуют в мероприятии с одним желанием – за счет торговли во вре­мя выставки окупить участие, а если удастся, то и заработать. Поэтому никаких дизайнерских стендов не было, исключительно стандартная застройка. Действительно, зачем тратить деньги на дизайн места на рынке? Уверен, что в итоге боль­шинство участников были удовлет­ворены торговой выручкой. Тем не менее, многие опрошенные нами экспоненты отметили, что, несмо­тря на то что общее количество по­сетителей заметно выросло, вы­ручка осталась на уровне прошлого февральского мероприятия. То есть средний чек в 2009 году был гораз­до выше, чем в нынешнем. Ничего удивительного, если вспомнить па­ническое ожидание падения рубля в начале прошлого года.

Мы, глядя на торговый ажиотаж, невольно пытались сравнить уви­денное с выставками в других стра­нах. Конечно, почти на всех стендах всех выставок можно что-нибудь ку­пить, но такого бума я не видел ни в Кельне, ни в Милане, ни в Стокголь­ме. С другой стороны, что-то очень похожее происходит на выставках в Китае или, например, Бразилии. Почему? Менталитет? Не думаю, что менталитет российского врача ближе к менталитету китайца, чем итальянца или, скажем, шведа. Мо­жет быть, выставочные скидки дают врачам возможность сильно сэко­номить на закупках? Вряд ли. С уче­том того что на таких ярмарках за­купается копеечный товар, никакие скидки не окупят затраты на дорогу и потраченное время. Не проще ли позвонить в ближайший магазин и заказать товар там? Может быть, местные дилеры предлагают слиш­ком маленький ассортимент по слишком высоким ценам? Тогда почему бы не связаться с фирма­ми, торгующими по всей стране по каталогам, благо такие в России уже есть. Там и ассортимент исчер­пывающий, и доставка по России будет обеспечена в минимальные сроки. Наверное мы все-таки не привыкли пока к нормальному сер­вису. Но потихоньку процесс идет. Те, например, кто уже имеет воз­можность покупать товары в гипер­маркетах, больше не ездят на рынок за тем же самым.

И еще. Клиники подобные закупки расходных материалов осуществля­ют, как правило, один раз в месяц. Соответственно, у выставочных ком­паний есть теоретическая возмож­ность и соблазн проводить такие ме­роприятия ежемесячно. А у дилеров есть выбор – либо ежемесячно в них участвовать, либо хотя бы раз в месяц делать такое предложение клиникам, от которого те не смогут отказаться.

Но ярмарка вместо выставки ни­кого не расстроила, потому что в это же самое время в лекционных залах проходила конференция, которая привлекла внимание тех, кого ин­тересовали не покупки, а знания. И здесь залы тоже были полные.

С предложением прокомментиро­вать активную торговлю на выставках мы обратились к участникам и посе­тителям «Дентал-Ревю». Ответы на вопрос «Почему врачи едут за мате­риалами на выставки и почему это не принято на Западе?» читайте ниже.

Илья Бродецкий, генеральный директор, ВК «Дентал-Экспо», Москва

Мы уже много лет проводим ста­тистические опросы посетителей и экспонентов и можем с уверенностью сказать, что врачи на выставки едут не только за материалами. Покупка – это конечная стадия сложного про­цесса выбора. Да, на сегодня система оплаты и поставки товаров отлажена хорошо. При этом, с одной стороны, стоматологам поступает колоссаль­ный объем информации по продукции и технологиям из источников разного уровня авторитетности и личного до­верия. С другой стороны, зачастую информации явно недостаточно – возникает потребность посмотреть и «пощупать» самому. Именно это яв­ляется главным побудительным моти­вом посещения выставки, где все со­бирается воедино – индустрия, наука, практикующие врачи. Можно погово­рить с поставщиком, можно обсудить с коллегами, можно услышать мнение ученых на проходящей рядом кон­ференции. При этом специалист не только решает проблему выбора, но и повышает свой профессиональный уровень. Очень важной составляю­щей является общение с коллегами на больших выставках, таких как «Сто­матологический салон» или «Дентал­Экспо», куда приезжают практически все активные участники рынка. Ну а если при этом тебе предлагают на ме­сте приобрести понравившийся про­дукт, и если тебе это удобно и выгодно – то почему бы и нет? Так что выставка является очень точным индикатором уровня развития рынка, его цивилизо­ванности. Поэтому очевидно, что эво­люция стоматологических выставок и далее будет идти бок о бок с эволюци­ей рынка в целом – во всех аспектах.

Александр Овчинников, дирек­тор, компания DDS, Москва

На мой взгляд, существуют, как минимум две причины, почему врачи едут за банальными «расходниками» на выставки. Во-первых, есть убеж­дение, что на стоматологической яр­марке можно приобрести материалы по чуть более выгодным ценам. Но сейчас многие компании постоянно проводят очень выгодные сбытовые акции по материалам, и вот здесь можно действительно экономить!

Во-вторых, часть наших клиник (врачей) просто не могут перестро­ить себя, чтобы оптимизировать свою работу. Врачи выступают и в качестве закупщика, логиста, экспедитора и лечащего врача. Это было вынуж­денной необходимостью, когда сто­матологические поставщики только формировались. В этот период было технически сложно обеспечить каче­ственное функционирование денталь­ного супермаркета с возможностью быстрых доставок по всей России.

Но сейчас мы живем уже в XXI веке, когда многое возможно. Например, по­стоянный ассортимент нашей компа­нии составляет более 4000 наименова­ний, и мы гарантируем доставку любого товара в Москве и Санкт-Петербурге в течение суток, в большинстве других регионов – в течение двух-трех дней. И не надо для этого никуда ехать, доста­точно позвонить.

То есть лично я не против выставок­продаж, однако я хотел бы обратить внимание наших специалистов, что ра­ботая с профессиональными команда­ми продавцов, они будут существенно экономить свое личное время.

Фрадкин Дмитрий, директор по развитию, компания MyDent24, Москва

Я считаю, что во многом причину следует искать в самой природе сто­матолога: он человек любознатель­ный, если не сказать любопытный... Выставка же всегда сулит множество новинок, интересной информации, ну и, конечно, предложений по спецце­нам. Именно здесь у конечного потре­бителя есть возможность пообщаться непосредственно с импортером или производителем, минуя множество звеньев торговой цепочки.

В сложившейся на стоматологи­ческом рынке России ситуации (мало производителей и прямых поставщи­ков) немногие игроки этого рынка по­зволяет себе выставки из имиджевых соображений, большинства ставят цель за счет продаж на выставке от­бить затраты. Подобные задачи не сто­ят перед крупным зарубежным произ­водителем. Для него вопросом сбыта занимается дилер, прямые продажи «конечникам» не входят в его планы.

Что же касается западных выста­вок, то вашим читателям известны в основном выставки, которые широко освещаются в СМИ (например, IDS в Кельне), то есть выставки имидже­вые. На подобных выставках прямые продажи не являются самоцелью для участников.

Однако возможность закупить то­вар непосредственно на выставке на Западе все же существует: не стоит забывать о большом количестве мел­ких региональных выставок-продаж. На них стекаются региональные вра­чи и техники, длятся такие выставки, как правило, всего один день, и там вы никогда не встретите оптовика...

Резюме: главное отличие состоит в определении организаторами по­тенциальных посетителей выставки!

Олег Михалев, генеральный ди­ректор «Тор ВМ», Москва

На Западе система распростране­ния эволюционным образом выстраи­валась не один век, а у нас от силы 20 лет, которые трудно назвать спокой­ными. В итоге на Западе преобладают заказы по интернету и каталогам.

Надо заметить, что и у нас ситуа­ция потихоньку меняется, при этом наиболее близка к европейской она в Санкт-Петербурге: большинство по­сетителей питерских выставок прихо­дят с целью ознакомиться с новинка­ми и уточнить, у кого в городе можно заказать понравившиеся изделия.

Владимир Александровский, к.м.н., генеральный директор кли­ники «Дентал фентэзи», Москва

Мы не закупаем на выставках мел­кое оборудование и материалы, по­тому что имеем налаженные связи с поставщиками. Стараемся покупать каждое наименование большими пар­тиями с расчетом на три-шесть меся­цев с максимальными скидками. Нам все привозят в клиники. В связи с этим я рассматриваю выставку исключи­тельно как выставку, место, где мож­но посмотреть оборудование, новые материалы, послушать лекции, пооб­щаться с коллегами и партнерами.